Viviamo e lavoriamo in un ambiente spietatamente competitivo, dove I concorrenti sono tanti, I prodotti simili ai nostri anche, e diventa ogni giorno più opportuno, per non dire essenziale, assicurarci che la nostra clientela sia fidelizzata e continui a stabilire di comprare da noi, e allo stesso tempo capitalizzare questa buona reputazione per trovare nuovi clienti e allargare le vendite. E allora ci affanniamo a ideare qualche promozione: facciamo personalizzare i nostri sacchetti plastica, acquistiamo qualche centinaio di portachiavi con il nostro logo, oppure ci buttiamo sulle intramontabili penne personalizzate… tentiamo di tutto purchè qualcuno – chiunque! – ci noti e decida, forse, di comprare da noi. Bene: è tempo di capire che, in un mondo tanto competitivo, “chiunque” non basta più ad avere successo.
Forse quest’affermazione può lasciare perplessi, ne siamo consapevoli. L’idea diffusa, quella a cui tutti siamo abituati, è che sia meglio essere conosciuti da tutti, e che questo sia il modo migliore di trovare nuovi clienti a cui segnalare la propria merce. Disgraziatamente questo non è sempre vero, e spesso oltre a ciò presenta costi sproporzionati ai risultati, anche nelle previsioni più rosee.
Spieghiamoci meglio. Da un lato può apparire logico e completamente evidente che, se quando ci conoscono in dieci chiuderemo quattro vendite, allora facendoci conoscere da cento chiuderemo quaranta vendite. Malauguratamente, come molte cose assolutamente evidenti, questa non tiene conto di un fattore importante: più allarghiamo il raggio della nostra comunicazione (a QUANTE persone parliamo) più includiamo nel nostro pubblico persone a cui di noi… non interessa niente. Nel frattempo, però, c’è qualcosa che aumenta di pari passo col crescere di tale raggio – e sono i costi da sostenere per comunicare a tutti.
Quindi è errato parlare a più persone, allargare il proprio pubblico? No, ovviamente no: sarebbe un’affermazione assurda. Ma è sbagliato – o per essere precisi, è inefficiente – provare a allargarlo indiscriminatamente. Costa sempre di più, ed è sempre più un gridare nel vuoto. Molto più intelligente è sforzarsi di mirare bene, e a bassi costi, la propria comunicazione, rendendola piuttosto anche originale. Un esempio?
Svariati anni fa, un’azienda Olandese che si occupava di vendere online giocattoli per cani attivò una splendida campagna di guerrilla marketing, spargendo nei parchi dove I padroni erano soliti portare I cani a giocare, migliaia di palline da tennis (proprio come quelle che molti di quei padroni avevano in tasca, per tirarla e farla restituire dal loro cane) personalizzate con il loro nome e sito web, e lo slogan “La prossima volta, prova qualcosa di diverso”. Semplice immaginare cosa accadeva: prima o poi, il cane riportava al padrone non la vecchia pallina che gli era stata lanciata, ma una di quelle personalizzate, recapitando così il messaggio in modo pienamente ideale. Perchè? Perchè il messaggio era originale (ben più di un qualsiasi cartellone sull’autostrada), arrivava al momento opportuno (il padrone stava giocando col cane ed era sensibile all’argomento), costava poco (una pallina da tennis!) ed era divertente e particolare, il che poteva spronare il ricevitore a mostrarla ad altri amici con un cane e diffondere ancora – a costo zero – il messaggio.
Un esempio splendido di Guerrilla marketing!!
