Non tutti si rendono conto del grandissimo potere della scrittura: un testo ben congegnato può veramente convincere all’acquisto anche la persona più scettica. E sebbene, senza dubbio, ottenere certi risultati richieda una certa componente di talento, la parte più importante dello scrivere per convincere è legata alla partecipazione personale: alla capacità e al coraggio di mettersi in gioco in prima persona nel proprio testo.
Pensate questo: prima ancora di vendere qualsiasi cosa, dovete costruire una relazione con chi vi ascolta. Questo vale anche per chi legge le vostre newsletter, le vostre e-mail: per comprare bisogna fidarsi, e non ci si fida di chi si limita a farci fredde e impersonali offerte commerciali. La fiducia nasce invece – e pensateci: in fondo vale anche per voi – quando si percepisce di avere di fronte un venditore che, certo, sta facendo il suo lavoro, ma sta anche impegnandosi personalmente ad offrire un servizio veramente utile, per il nostro interesse. In fondo ricordiamolo: nessuno si siede normalmente di fronte al computer pensando “Quanto denaro ho in tasca, e non so che farne! Come posso spenderlo?” Prima di decidere di spendere il denaro che abbiamo faticato per guadagnare, vogliamo informazioni, chiarezza, sicurezza: quello che ci interessa è risolvere un problema che percepiamo, e nessuno spende per il gusto di farlo, neppure chi ha molto più denaro dello stretto necessario (sebbene per queste persone possa essere molto diverso il concetto di “problema” da risolvere).
Ma non è tutto: lavoriamo, se appena possibile – e questo include il fare affari, a tutti i livelli – con persone che ci piacciono, delle quali ci fidiamo, e che sentiamo di conoscere bene. E per creare questa sensazione in chi ci legge, e chiudere le vendite, sono quattro i passi essenziali:
1. Essere empatici: mettetevi nei panni di chi vi legge, e non vuole essere assillato dal vostro bisogno di vendere, ma sentirsi affiancato da qualcuno che può risolvere i suoi bisogni.
2. Mostrare come la nostra offerta risolverà il problema: nessuno compra per fare un piacere al venditore: si compra per risolvere una propria esigenza, qualsiasi essa sia, dal guadagnare di più al rilassarsi. Mostrate sempre come comprare da voi possa mettere fine al problema del cliente.
3. Dare la prova di essere degni di fiducia: si compra, l’abbiamo detto, dalle persone di cui ci si fida. E per ottenere la fiducia degli altri, niente è meglio che dare le prove certe che stiamo dicendo la verità. Fatti, numeri, e risultati sono i vostri migliori alleati.
4. Generare un senso di urgenza: anche avendo accettato che si fida di voi, e che potete risolvere il problema che sente come proprio, il cliente medio è portato a prendere tempo. Create situazioni in cui l’offerta è limitata, nel tempo o per numero di pezzi, e vedrete come questa urgenza scatenerà gli ordini.
